営業プロセス改善のチェンジマネジメントを実施し業績を向上する（事例）

営業部門の増員を契機に、いままで見過ごしていた営業プロセスの改善と組織としての基盤作りを行うことになりました。ASTDのパフォーマンス・コンサルティングモデルである「HPI」を活用し、営業プロセスを再構築するというチェンジマネジメントを実施し、業績の向上を達成した事例を紹介します。

お客様

C社 営業部門

インターネットビジネスで成長を遂げるC社は、従来のパッケージ商品に加え新たにソリューション商品の販売を開始しました。6か月前に営業部を増員したが、プロセスや情報共有が未整備であり、個人の経験やスキルに依存した営業活動のままであり十分な成果をあげるには至っていなかった。さらなる成長のために、組織としての強化が望まれました。

課題

新たにソリューション商品の投入やビジネス拡大のために、営業部門を増員しました。しかし、業界経験も豊富な少数精鋭の組織で営業活動を行っていたので見過ごしていた幾つかの懸念点が、顕在化してきました。具体的には、プロセスや情報共有が未整備であり、現状の商談状況が把握できず今後の売上見込みの予測も精度を欠いていました。また、個人の経験やスキルに依存した営業活動のままであり、計画的で分析的な営業活動を行う共通の基盤が整っていませんでした。
この機会に営業プロセス改善と基本行動を徹底し、営業部門の組織基盤の強化による業績向上を目標に、変革を開始しました。

お客様課題を把握し商談発掘力を強化する（事例）

製品単体の営業からソリューション営業へ拡大することが急務でした。営業要員の商談発掘力強化のために、研修とOJTを組み合わせたプログラムと、KPIにより営業活動を確認し支援することで、業績向上に貢献した事例を紹介します。

お客様

E社 法人営業部門

中堅クラスの法人のお客様に対して情報機器の販売を行っているE社、価格競争力と製品性能で市場シェアーを伸ばしてきました。さらに、戦略製品を投入しソリューション販売へと拡大するために、組織的な強化を行っていました。しかし、お客様との窓口となる営業要員の商談発掘力が弱く、そこがボトルネックとなっていました。

課題

従来製品は、価格と性能の優位性から売上を伸ばしていました。新たな戦略製品は、お客様のビジネス課題にそった視点でのヒアリングを行い、お客様の潜在ニーズを掘り起し商談にする「商談発掘力」が必要となるため、専門部隊を組織しプリセールス活動を行っていました。しかし、今後の更なるビジネスの拡大を考えると、第一線の営業要員が商談を発掘することが求められました。
業務向上プログラムを企画するに当たり、予めROI（Return On Investment：投資対効果）を設定しました。実際に発する費用の10倍の利益を出すことを目標に、変革を開始しました。

新人営業を早期戦力化する（事例）

ビジネス拡大のスピードに合わせて、新人営業の早期戦力化が求められました。研修カリキュラムの再編と、OJTでの指導内容の具体化により、早期戦力化を実現した事例を紹介します。

お客様

D社 テレセールス部門

インターネットや電話を利用した営業により、ビジネスを拡大してるD社は、毎月営業要員のキャリア採用を行っています。採用される新人営業に対して、3週間の社内研修を実施していました。ビジネス拡大のスピードに合わせて、新人営業の早期戦力化が課題として取り上げられました。

課題

採用される新人営業の多くは、商品の知識も電話での営業経験も無いため、一からの育成となります。従来は、社内の専任講師により、新人営業のトレーニングを3週間実施していました。しかし、ビジネスの更なる拡大のため、採用から一人前の営業として売上目標を達成するまでの期間を短縮することが課題となりました。
早期育成の結果を示す指標として、入社3か月後の営業目標を達成した新人営業の割合を高めることとし、変革を開始しました。

組織力強化プログラム

強い組織を造る4つのプロセス

変化に素早く対応し成果を出すためには、それに対応できる強い組織を作ることが不可欠です。

強い組織では、組織を構成する全員が相互理解から強い信頼関係で結ばれ、ビジョンの共有から組織への一体感と誇りが生まれ、自ら計画し合意する過程で主体性と決意が芽生え、実行し達成することで成長を実感し自信となります。

強い組織を作るために、ワークショップとアクションラーニングを組み合わせ、心で感じ、頭で考え、腹に落ちる、組織力強化プログラムをご提供します。是非、貴社の組織力強化にご活用ください。

強い組織を作るには、以下のプロセスと施策が有効です。

強い組織を造る4つのプロセス

体験型「セルフマネジメント」ワークショップ

里山で育む「セルフマネジメント」、リーダー／マネージャーのための体験型ワークショップ。

プログラム概要

• リーダー／マネージャーとしての役割は、多忙な業務とプレッシャーの中で、チームを導き、成果を上げ続けること。しかし、日々のストレスや時間的制約により、メンバーと真摯に向き合う余裕や、冷静な判断力を失う場面も少なくありません。現代のリーダー／マネージャーには、自身の状態を整え、適切な行動を継続するための「人間力」が必要です。
• 本ワークショップでは、里山の自然豊かな環境を活用し、以下の2つの重要なセルフマネジメントスタイルを体験的に学びます：
• マインドフルなセルフマネジメントスタイル：
  心身の状態を整え、今に集中し、チームにポジティブな影響を与える力
• リフレクティブなセルフマネジメントスタイル：
  行動と成果を短いサイクルで振り返り、効果的な行動を積み重ねる方法
• これらを通じて、メンバーとの信頼関係を強化し、自身とチームのパフォーマンス向上につながる実践力を身につけます。
  
  

対象者

• 業務の多忙さに追われ、マネジメントに余裕を感じられない管理職
• 自身のリーダーシップスタイルを見直し、より良い成果を生み出したい方
• チームとの向き合い方を改善し、メンバーを成長させたい方
• 最適人数18名(12名～24名）
  
  

標準学習時間

• 1日間
  
  

組織モデル、リーダーシップ、ファシリテーション、コーチングの変遷

この記事は、ファシリテーター Advent Calendar 2024のために投稿するものである。

背景と目的

当社は、人材育成や組織開発の分野に永らく携わっています。

最近は、ビジネスパフォーマンスを向上するという目的で、プロジェクトマネジメントと新規事業開発に係わる企画や提案をテーマしたワークショップの依頼が増えてきた。

これらのテーマは組織を巻込んで行うことで成果を大きくできる。そのため、リーダーシップに係わるスキルが基盤となり、それを補完するのがファシリテーションとコーチングのスキルである。

本稿では、組織モデルを視点とし、戦後から現代までの時代背景と組織モデルの変遷と、それに伴うリーダーシップとファシリテーションとコーチングの変遷などをChat GPTの助けを借りて調査しまとめたものである。

調査結果

まとめ

ストラクチャードコミュニケーションPR

速く確実な相互理解のための
ストラクチャードコミュニケーション®

コミュニケーションミスにより誤解や齟齬が発生し、作業の手戻りややり直し、作業のヌケモレやダブリなどを経験したことはありませんか。作業の手戻りは、作業時間が2倍3倍に膨らむだけでなく、作業を行う人のモチベーションを大きく損ねます。この原因となるコミュニケーションミスを減らすのが、ストラクチャードコミュニケーションです。

ストラクチャードコミュニケーション®は、「論理的な思考による情報の構造化」と「直感的な表現として図解で視覚化」を融合させたコミュニケーション技法です。話し手と聞き手が限られた時間で速く確実に相互理解と合意形成することで、ビジネスのスピードアップを通じて業績の向上に貢献いたします。

リスキリングPR

個人の成長と組織の競争力を向上させる リスキリング

現代のビジネス環境は、人的資本経営の時代に突入し、ジョブ型雇用が急速に増加しています。組織の最も貴重な資産は、人材です。組織の成長は、彼らの成長にかかっています。リスキリングは、個人の成長と組織の競争力を向上させ、新たな成功を実現します。私たちの未来を形作り、新たな成功への扉を開けます。

ジョブ型雇用は、柔軟性と効率性を提供しますが、スキルの継続的なアップデートが必要です。リスキリングは、ジョブ型雇用においても、従業員の競争力を高める鍵です。世界は変わり続けており、私たちは変化に適応するために新たなスキルを身につけなければなりません。そこで登場するのが、リスキリングです。リスキリングには、個人やスキルに応じて多様な手段があります。当社では、リスキリングコンテンツの提供はもとより、リスキリングの環境整備などもご支援します。

エンゲージメントクエストPR

社員と組織のつながりを強める
エンゲージメントクエスト®

近年、企業を取り巻く事業環境は急速に変化し、新たな課題が浮上しています。ジョブ型雇用とリモートワークの普及が、社員のリテンションとイノベーションの促進に新たなアプローチを求めています。そこで、社員一人ひとりが組織とのエンゲージメントを探究し、自ら強めていく取組みがエンゲージメントクエスト®です。

エンゲージメントクエストは、社員一人ひとりと組織とのつながりを強めます。社員ひとりひとりが仕事に熱中し、組織に貢献しやすくなり、リテンション率が向上します。また、クリエイティブなアイデアの発想やイノベーションを促進し、企業の競争力を高めます。

インサイトセールス研修

お客様のDXを加速する インサイト営業研修

ソリューション営業が、「顕在化したお客様の課題や要望をヒアリングし解決策を提案する」営業スタイルであるのに対し、インサイト営業は、「お客様でもまだ気づかない潜在的な課題や要望を洞察し、対話を通じて顕在化し商談にする」営業スタイルです。

DXビジネスでは、お客様自身が課題や要望をまとめ切れないため、ヒアリングができず商談化に時間がかかる傾向があります。お客様のDXを加速するには、超上流プロセスの課題や要望をまとめ対話を通じて顕在化する「インサイト営業」が有効です。

業績向上の手法｜ホワイトボックス法とブラックボックス法

業績向上（Performance Improvement）のための手法について調査しています。
その過程で、大きく2つの手法が有つと考えました。

• ホワイトボックス法：業績に影響を及ぼす要素が分かっている場合の改善手法
• ブラックボックス法：業績に影響を及ぼす要素が分かっていない場合の改善手法

何れの手法が優れているとかということでは無く、それぞれに特徴があります。
業績向上を図る業務の内容によって併用したり、使い分けたりすることができます。

以下に、比較します。

	ホワイトボックス法	ブラックボックス法
定義	業績に影響を及ぼす要素が分かっている（ホワイトボックス化している）場合の改善手法	業績に影響を及ぼす要素が分かっていない（ブラックボックス化している）場合の改善手法

実行力不全 なぜ知識を行動に活かせないのか

業績向上サービスを実施していると、「知識を行動に活かせない」場面に出くわすことがあります。
この問題は、何も新しいことではなく、古くからある問題です。
そして、皆さんの多くが今までに、経験してこられたことでしょう。
「○○したら良いと分っていても、実際にはそれが実行されていない」というケースです。

この「「知識と行動のギャップ」問題を、組織行動論の世界的権威であるジェフリー・フェファー氏と、ロバート・I・サットン氏の2人が、豊富な事例やインタビューをもとに原因を突きとめ、その処方箋を「実行力不全 なぜ知識を行動に活かせないのか」の中で語っています。

原因として以下の五つを挙げています。

1. 言葉が行動のかわりに成っている
具体的には、「話し合いの結果を実際に行ったかどうかを確かめるフォローアップが何も行われない」「計画立案、会議、レポート作成などがそれ自体重要な「行動」になっている。

人生に意味を与えるものをどう測るか

ここ2回に渡り、行動の成果を定義することと、それを計測することでPDCAサイクルによる改善が可能であることをお話してきました。

しかし、「そんなに簡単に、計測可能な指標を設定できるものか？」と、疑問に思われる方もあると思います。
確かに、その通りです。

また、「今でも、多くの指標があり、それらに縛られている。これ以上、指標を増やす意味があるのか？」と、憤りを感じる方もあると思います。
確かに、今の指標に縛られ身動きの取れない状況も、理解します。

人は、好むと好まざると、既にある指標に、影響されます。
そして既にある指標には、それぞれに意味が有ります。
例えば、売上、利益、マーケットシェア・・・・・、いずれもビジネスの重要な指標です。

計測できないものは制御できない

先の、「行動の成果を定義することがパフォーマンスを管理可能にする」の記事で、未解説の4つの例について、「成果（Outcome）」を考察しました。

Photo by Louise Docker

• ビジネスの見込み客10人にメールを送りやりとりを始めるのは「動作」、彼らが実際に何かを購買し顧客と化したらそれは「行動」

この成果（Outcome）は、「購入した顧客」が適切でしょう。

• より良いダイエット方法を検索しそれについて何冊か本を読むのは「動作」、実際に健康的な食事をとるのが「行動」

この成果は、「健康的な食事」では、人によって判断にぶれが出ます。具体的に「XXキロカロリー以内の食事」などが適切でしょう。

行動の成果を定義することがパフォーマンスを管理可能にする

ライフハッカー［日本版］に、「動作」（motion）と「行動」（action）の違いについて次のようにな記事が掲載されていました。（記事を確認する）

「動作」とは何かに対して夢中で取り組んでいるものの、それ自体から結果が生まれない行為。一方、「行動」は結果を生み出す行為を指します。 例えば、こんな例が挙げられます。 書きたい記事のアイデアを20個挙げてみるのは「動作」、実際に記事を執筆して公開するのが「行動」

営業ツールとしての動画の可能性(1)

タブレット端末を営業活動に利用している企業が急増しています。
2012年末の調査では、34.2％の企業がタブレット端末を導入しています。
これは、前年に比べ2倍にも増えています（*1）。

そして、その利用目的の上位に営業活動支援が有ります。
タブレット端末でデジタルカタログやパンフレットを説明する様子は、当たり前のことですね。でも、動画を使った説明となると、まだまだ少ないのではないでしょうか？

営業ツールとしての動画の可能性(2)

今回は、同じタブレット端末を使っていても、動画による説明と、デジタルカタログやパンフレットでの説明の違いについて、ご紹介します。

そこには、3点の違いがあります。

1) 動きや実写を伴う説明で訴求力が増します

まさに、百聞は一見にしかずの通りで、動きのあるものを見せることで、訴求力が大幅に増します。また、事例紹介などでは、実際のお客様に登場頂き導入の背景や使用感などを語って頂くことで、信頼感や親近感が高まります。
これは、いかに優秀な営業担当者がどんなに言葉で説明しても、かなわない部分でしょう。

営業ツールとしての動画の可能性(3)

動画を使って商品や事例を説明する場合の営業担当者の役割について、ご紹介します。

その前に、
ある調査の分析結果をご紹介します。成功している営業担当者の行動分析です。
分析の結果、成功している営業担当者は、お客様との面談時間の多くを質問とヒアリングに使っていることが分りました。営業担当者は、質問を通じてお客様のニーズを顕在化し明確化していました。その上で、お客様の利益を示した最適な提案を端的に行っていました。

営業ツールとしての動画の可能性(4)

今回は、作成する動画の内容とその利用タイミングについて、ご紹介します。

まずは、商談のプロセスをおさらいしておきます。（下図の下段の緑の四角が営業の商談プロセスになります。中段の青い四角は、お客様の購買プロセスです。上段の水色の吹き出しは、お客様の心理状態を示しています）

営業ツールとしての動画の可能性(5)

今回は、従来の営業スタイルと動画を使った営業スタイルの比較をします。

	従来の営業スタイル	動画を活用した営業スタイル
時間の使い方	営業担当者は、説明に一生懸命になればなるほど、お客様への質問とヒアリングの時間が失われます	商品や事例の説明は動画を使い、短時間でスマートに行います 多くの時間を、お客様のお話を聞く時間に充てます