営業プロセス改善のチェンジマネジメントを実施し業績を向上する(事例)

営業部門の増員を契機に、いままで見過ごしていた営業プロセスの改善と組織としての基盤作りを行うことになりました。ASTDのパフォーマンス・コンサルティングモデルである「HPI」を活用し、営業プロセスを再構築するというチェンジマネジメントを実施し、業績の向上を達成した事例を紹介します。

お客様


C社 営業部門

インターネットビジネスで成長を遂げるC社は、従来のパッケージ商品に加え新たにソリューション商品の販売を開始しました。6か月前に営業部を増員したが、プロセスや情報共有が未整備であり、個人の経験やスキルに依存した営業活動のままであり十分な成果をあげるには至っていなかった。さらなる成長のために、組織としての強化が望まれました。

課題


新たにソリューション商品の投入やビジネス拡大のために、営業部門を増員しました。しかし、業界経験も豊富な少数精鋭の組織で営業活動を行っていたので見過ごしていた幾つかの懸念点が、顕在化してきました。具体的には、プロセスや情報共有が未整備であり、現状の商談状況が把握できず今後の売上見込みの予測も精度を欠いていました。また、個人の経験やスキルに依存した営業活動のままであり、計画的で分析的な営業活動を行う共通の基盤が整っていませんでした。
この機会に営業プロセス改善と基本行動を徹底し、営業部門の組織基盤の強化による業績向上を目標に、変革を開始しました。

お客様課題を把握し商談発掘力を強化する(事例)

製品単体の営業からソリューション営業へ拡大することが急務でした。営業要員の商談発掘力強化のために、研修とOJTを組み合わせたプログラムと、KPIにより営業活動を確認し支援することで、業績向上に貢献した事例を紹介します。

お客様


E社 法人営業部門

中堅クラスの法人のお客様に対して情報機器の販売を行っているE社、価格競争力と製品性能で市場シェアーを伸ばしてきました。さらに、戦略製品を投入しソリューション販売へと拡大するために、組織的な強化を行っていました。しかし、お客様との窓口となる営業要員の商談発掘力が弱く、そこがボトルネックとなっていました。

課題


従来製品は、価格と性能の優位性から売上を伸ばしていました。新たな戦略製品は、お客様のビジネス課題にそった視点でのヒアリングを行い、お客様の潜在ニーズを掘り起し商談にする「商談発掘力」が必要となるため、専門部隊を組織しプリセールス活動を行っていました。しかし、今後の更なるビジネスの拡大を考えると、第一線の営業要員が商談を発掘することが求められました。
業務向上プログラムを企画するに当たり、予めROI(Return On Investment:投資対効果)を設定しました。実際に発する費用の10倍の利益を出すことを目標に、変革を開始しました。

新人営業を早期戦力化する(事例)

ビジネス拡大のスピードに合わせて、新人営業の早期戦力化が求められました。研修カリキュラムの再編と、OJTでの指導内容の具体化により、早期戦力化を実現した事例を紹介します。

お客様


D社 テレセールス部門

インターネットや電話を利用した営業により、ビジネスを拡大してるD社は、毎月営業要員のキャリア採用を行っています。採用される新人営業に対して、3週間の社内研修を実施していました。ビジネス拡大のスピードに合わせて、新人営業の早期戦力化が課題として取り上げられました。

課題


採用される新人営業の多くは、商品の知識も電話での営業経験も無いため、一からの育成となります。従来は、社内の専任講師により、新人営業のトレーニングを3週間実施していました。しかし、ビジネスの更なる拡大のため、採用から一人前の営業として売上目標を達成するまでの期間を短縮することが課題となりました。
早期育成の結果を示す指標として、入社3か月後の営業目標を達成した新人営業の割合を高めることとし、変革を開始しました。

ストラクチャードコミュニケーションスキル

ストラクチャードコミュニケーションとは、「伝達したい情報を構造化し、図解で表現する」ことです。そして、それを行うための技術が、ストラクチャードコミュニケーションスキルです。

私達は、頭の中に多くの情報を記憶しています。しかし、この情報をそのまま伝えようとしても、うまく伝達できません。なぜならは、話し手と聞き手の双方が、情報をどのように捕え、どう記憶し、何と関連付けているか分からないためです。
以下の図は、私が「ストラクチャードコミュニケーション」というテーマで書いたマインドマップです。情報は漏れなく書き出されていますが、このそれぞれの情報で何がポイントか分かり難いですね。

そのために、頭の中の情報を構造化します。情報の構造には、幾つかの基本パターンがあります。以下に示した10個の構造は、ビジネスシーンでよく利用される構造です。この構造に従い、頭の中の情報を整理し、構造化します。

最初のマインドマップを、構造を用いて書き直してみました。頭の中の情報を、伝えたい相手や目的に応じて、適切な構造を選び、情報を構造化しました。つまり頭の中にある情報を、構造と言うフィルターを通すことで加工し、伝えやすく分かりやすくしました。これが、ストラクチャードコミュニケーションの1番目のポイントです。

そして構造化された情報を、その構造に従い、口頭、文書などで表現します。
ストラクチャードコミュニケーションでは、先ずはじめに、情報の構造を伝えます。これは聞き手に、これから聞く情報の構造を頭の中に描かせるためです。つまり、話し手と聞き手で共通の基盤(枠組み)を作ります。
その基盤ができた上で、情報の内容を、構造のどの位置の情報なのかを示しながら、伝えます。
この、はじめに構造を伝え共通の基盤を(枠組み)を作り、その上で情報の内容を構造に合わせて伝えることが、ストラクチャードコミュニケーションの2番目のポイントです。

トランスフォーメーション・ラボでは、ストラクチャードコミュニケーションスキルを学ぶ研修を、ビジネスシーンに併せて以下の五つ用意しました。
各研修の詳細については、プログラム名のリンクをクリックしてください。

研修プログラム名 主な対象者 研修プログラムの内容
確実に伝えるストラクチャードコミュニケーション若年層から
中堅層
口頭による報告、連絡、相談などのコミュニケーションスキルを修得します
読み手を動かす
ドキュメンテーション
若年層から
中堅層
議事録や報告書、電子メール等の文章でのドキュメンテーションスキルを修得します
聴き手を動かす
プレゼンテーション
若年層から
中堅層
提案活動や説明会などのプレゼンテーションスキルを修得します
速く決まるミーティング New!!中堅層 会議での情報のまとめ方や議事の進め方などのファシリテーションスキルを修得します。※「SHOT NOTE ホワイトボードタイプ No.9170」を研修教材として用意します。
時間を無駄にしないミーティングファシリテーション中堅層 会議での情報のまとめ方や議事の進め方などのファシリテーションスキルを修得します
最善の結果を引き出す
ネゴシエーション
中堅層 社内外での交渉において双方の共通点を導きだし、合意を形成するネゴシエーションスキルを修得します
話すだけでは伝わらない!!
魅せる営業、書く営業
 New!!
営業職 営業活動の質を向上し頼られる営業になるために、情報を構造化しその場で図解するコミュニケーションの実践スキルを、以下の3ステップに従い習得します

以上、ストラクチャードコミュニケーションと、その研修について解説でした。

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聴き手を動かす プレゼンテーション

プログラム概要

  • お客様への提案や社内での企画説明において、2つの要素が必要です。聴き手の心理に合わせた情報の構造(情報の枠組み)と、聴き手に分かり易い情報の伝え方(枠組み1つひとつの中身)です。情報の構造は、聴き手の心理に合わせたストーリーで構成を組み立て、1枚1枚のスライドで情報の構造を表現します。情報の内容は、話し手自身の言葉や身振り手振り、スライド(動画、イメージ、サウンド、文字)、聴き手を巻き込む双方向のコミュニケーションなど、あらゆる手段で効果的に伝えます。
  • 本プログラムは、聴き手の心理を分析しそれに合わせたプレゼンテーションストーリーの作成、伝えたい内容を分かり易くスライドで表現する技術、聴き手を動かすプレゼンテーション技術などを演習を通じて学習します。

対象者

  • プレゼンテーションでの提案や説明を効果的に行い聴き手に行動を促す必要のある方
  • 提案書を作成する若手~中堅の営業職・SE職の方
  • 最適人数18名(12名~24名)

標準学習時間

  • 2日間

速く決まるミーティング


時間を無駄にしない ミーティングファシリテーション


ブラックジャックによろしく、佐藤秀峰、漫画 on web、http://mangaonweb.com/

第1話「会議は、準備が8割!!」



本講座では、会議準備の型として、会議の設計図を作ります。
会議の設計図では、会議の目的、会議の参加者、会議の議題と進行を決めます。

第2話「会議を、見える化しろ!!」



本講座では、会議準備の型として、会議を「見える化」する技術を体得します。
徹底的な演習を通じて、「SHOT NOTE ホワイトボードタイプ」に発言を見える化します。

第3話「会議の目的は何だ!!」



本講座では、会議の決定事項と未決定事項を、会議の最後に確認すます。
それを、会議後の型で、確実に実行をフォローしする方法を学びます。


会議の目標を確実に達成するために、ミーティングファシリテーションの基本の型を、以下の3ステップに従い習得します。


ステップ1: 会議準備の型を学ぶ


会議の成否を分けるのは、準備の状況で大きく変わります。
限られた時間で最大の効果を出すためには、適切な準備を行うことが何より大切です。
  • 会議の目的、参加者、議題と進行を決め、設計図を作る。
  • 会議の目的を明確にし、議題の進行を会議の基本的な進め方に合わせて設計する。
  • 会議の実施をシミュレーションする。

時間を無駄にしない ミーティングファシリテーション

プログラム概要

  • 会議を効率的効果的に行うには、会議の目的を達成するための設計図を作成し、会議の内容を見える化し議論をコントロールし、会議での決定事項を確実にフォローすることです。会議の設計図は、目的、参加者、進行の3点について予め計画を立てるために用います。特に、意見を求めたり議論を行う会議では、準備をきちんと行うために必要です。そして、実際の会議では、限られた時間で成果を出すために、会議全体を見える化します。案を出したり、争点を比較したり、採決を行ったり、会議をコントロールします。会議の結果も見える化し、実行に向けフォローします。
  • 本プログラムは、会議準備、会議実施、会議後の3つのステップごとに、会議を効率的効果的に行うための基本となる技術を演習を通じて学習します。

対象者

  • 議事進行役として会議を効果的に運営し決定を確実に行動に結び付ける必要のある方
  • 最適人数18名(12名~24名)

標準学習時間

  • 2日間

最善の結果を引き出す ネゴシエーション

プログラム概要

  • ネゴシエーションで最善の結果を引き出すには、交渉の目的を達成するための設計図を作成し、交渉の場における議論をコントロールすることです。交渉の設計図は、得たい結果、関係者、相互の利害関係の3点について予め調査を行い交渉の進め方を立てるために用います。状況に合った交渉スタイルを選んだり、状況に応じての交渉プランを幾つか用意します。実際の交渉の場面では、最善の結果を引き出すために、交渉の場を設定し、情報交換から相互の意見を確認し、望むべき提案を行い交渉に移り、条件の合意を行います。
  • 本プログラムは、交渉準備、交渉実施、交渉後の3つの段階ごとに、ネゴシエーションで最善の結果を引き出すための基本となる技術を演習を通じて学習します。

対象者

  • 社内外との交渉に携わり最善の結果を引き出す必要のある方
  • 最適人数18名(12名~24名)

標準学習時間

  • 2日間

営業のための ストラクチャード・コミュニケーション


話すだけでは伝わらない!!  魅せる営業、書く営業


ブラックジャックによろしく、佐藤秀峰、漫画 on web、http://mangaonweb.com/

第1話「図に書いて伝える」



本講座では、お客様へ伝えたい情報を構造化し、その場で図に書きながら説明するスキルを習得します。
その場で図解しながら説明することは、お客様に対してインタラクティブに対応でき、お客様一人ひとりにカスタマイズした内容を説明できます。これにより、お客様への個別対応による効果的な説明と既存の資料による効率的な説明とを融合することができ、説明の質が向上します。


第2話「図解しながら聞く」



本講座では、お客様からヒアリングした情報を構造化し、その場で図にまとめながら聞くスキルを習得します。
その場で図解しながら聞くことは、営業自身の理解を助けるだけでなく、ヒアリングした内容をその場で確認でき、お客様との認識のずれを解消できます。これにより、より深い情報や言語化されにくい情報も聞き出すことができ、ヒアリングの質が向上します。


第3話「共に考えを出し合う」



本講座では、お客様の課題や解決策を構造化し、その場で図に描きながら共に創るスキルを習得します。
その場で図解しながら共有することは、お客様ご自身でも気付かなかったことを発見でき、新しい解決策のヒントを見出すことができます。これにより、お客様の課題や解決策を明確化し体系化することができ、提案の質が向上します。




営業活動の質を向上し頼られる営業になるために、情報を構造化しその場で図解するコミュニケーションの実践スキルを、学習します。


営業活動において、限られた時間の中で、お客様からできるだけ有効な情報を聞き出し、それらを分りやすく整理し確認を取ることは、提案内容の質の向上に大きく貢献します。いくら適切な営業活動プロセスを実行しても、課題や問題点の認識、現状や原因の把握、要望や目的の確認が、不的確では、適切な提案はできません。

本研修は、情報を構造化し図で表現しながら、お客様とのコミュニケーションを取るためのスキルを習得することを目標としています。

お客様とのコミュニケーションスキルを習得し実践することで、お客様と共に課題を解決する営業スタイルを実現できます。そして、お客様からの強い信頼と大きな期待を得ることができ、頼りになるパートナーとしての役割を任されるようになり、商談を優位に進められます。

1. 図解で伝える


お客様へ伝えたい情報を構造化し、その場で図に書きながら説明するスキル

その場で図解しながら説明することは、お客様に対してインタラクティブに対応でき、お客様一人ひとりにカスタマイズした内容を説明できます。これにより、お客様への個別対応による効果的な説明と既存の資料による効率的な説明とを融合することができ、説明の質が向上します。

ストラクチャードコミュニケーションPR

速く確実な相互理解のための
ストラクチャードコミュニケーション®



コミュニケーションミスにより誤解や齟齬が発生し、作業の手戻りややり直し、作業のヌケモレやダブリなどを経験したことはありませんか。作業の手戻りは、作業時間が2倍3倍に膨らむだけでなく、作業を行う人のモチベーションを大きく損ねます。この原因となるコミュニケーションミスを減らすのが、ストラクチャードコミュニケーションです。

ストラクチャードコミュニケーション®は、「論理的な思考による情報の構造化」と「直感的な表現として図解で視覚化」を融合させたコミュニケーション技法です。話し手と聞き手が限られた時間で速く確実に相互理解と合意形成することで、ビジネスのスピードアップを通じて業績の向上に貢献いたします。

インサイトセールス研修

お客様のDXを加速する インサイト営業研修



ソリューション営業が、「顕在化したお客様の課題や要望をヒアリングし解決策を提案する」営業スタイルであるのに対し、インサイト営業は、「お客様でもまだ気づかない潜在的な課題や要望を洞察し、対話を通じて顕在化し商談にする」営業スタイルです。

DXビジネスでは、お客様自身が課題や要望をまとめ切れないため、ヒアリングができず商談化に時間がかかる傾向があります。お客様のDXを加速するには、超上流プロセスの課題や要望をまとめ対話を通じて顕在化する「インサイト営業」が有効です。

営業ツールとしての動画の可能性(1)

タブレット端末を営業活動に利用している企業が急増しています。
2012年末の調査では、34.2%の企業がタブレット端末を導入しています。
これは、前年に比べ2倍にも増えています(*1)。

そして、その利用目的の上位に営業活動支援が有ります。
タブレット端末でデジタルカタログやパンフレットを説明する様子は、当たり前のことですね。でも、動画を使った説明となると、まだまだ少ないのではないでしょうか?

営業ツールとしての動画の可能性(2)

今回は、同じタブレット端末を使っていても、動画による説明と、デジタルカタログやパンフレットでの説明の違いについて、ご紹介します。

そこには、3点の違いがあります。

1) 動きや実写を伴う説明で訴求力が増します


まさに、百聞は一見にしかずの通りで、動きのあるものを見せることで、訴求力が大幅に増します。また、事例紹介などでは、実際のお客様に登場頂き導入の背景や使用感などを語って頂くことで、信頼感や親近感が高まります。
これは、いかに優秀な営業担当者がどんなに言葉で説明しても、かなわない部分でしょう。

営業ツールとしての動画の可能性(3)

動画を使って商品や事例を説明する場合の営業担当者の役割について、ご紹介します。

その前に、
ある調査の分析結果をご紹介します。成功している営業担当者の行動分析です。
分析の結果、成功している営業担当者は、お客様との面談時間の多くを質問とヒアリングに使っていることが分りました。営業担当者は、質問を通じてお客様のニーズを顕在化し明確化していました。その上で、お客様の利益を示した最適な提案を端的に行っていました。

営業ツールとしての動画の可能性(4)

今回は、作成する動画の内容とその利用タイミングについて、ご紹介します。

まずは、商談のプロセスをおさらいしておきます。(下図の下段の緑の四角が営業の商談プロセスになります。中段の青い四角は、お客様の購買プロセスです。上段の水色の吹き出しは、お客様の心理状態を示しています)

営業ツールとしての動画の可能性(5)


今回は、従来の営業スタイルと動画を使った営業スタイルの比較をします。


従来の営業スタイル 動画を活用した営業スタイル
時間の使い方
  • 営業担当者は、説明に一生懸命になればなるほど、お客様への質問とヒアリングの時間が失われます
  • 商品や事例の説明は動画を使い、短時間でスマートに行います
  • 多くの時間を、お客様のお話を聞く時間に充てます

営業ツールとしての動画の可能性(6)

今回は、営業活動に動画を積極的に利用されている企業をご紹介します。

ソフトバンクテレコム様


ソフトバンクテレコム様では、自社で既に動画を100本以上制作され、2000人以上がそれを利用されています。動画を使った、提案の効果については、以下のグラフのように、「お客様の反応が良くなった」が86%、「商品/サービスの説明がしやすくなった」が78%と、現場の営業スタッフから好評とのことです。