今回は、従来の営業スタイルと動画を使った営業スタイルの比較をします。
| 従来の営業スタイル |
動画を活用した営業スタイル |
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| 時間の使い方 |
- 営業担当者は、説明に一生懸命になればなるほど、お客様への質問とヒアリングの時間が失われます
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- 商品や事例の説明は動画を使い、短時間でスマートに行います
- 多くの時間を、お客様のお話を聞く時間に充てます
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| お客様の反応 |
- 長い説明にうんざりし、内容は覚えてもいません
- お客様は、説得されまいと身構えます
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- コンパクトで訴求力の高い動画の説明に引き込まれます
- お客様は、動画や営業の質問に刺激され、自分の事を話始めます。自分の言葉に、自分が説得されます
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| 営業の対応 |
- 営業担当者は、自分の説明に一生懸命で、お客様の反応を確認する余裕が有りません
- 反応が分ったとして、説明の最中にその対応を考え即座に実行するのは難しいです
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- 営業担当者は、お客様の話を聞くことが中心となり、お客様からより多くの情報を引き出し、お客様の問題意識を探り啓発します
- お客様が動画をご覧になっている間、お客様の反応をつぶさに観察します。その反応（興味や関心の状況）を確認しながら、次の質問の戦略を練ります
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| 商談発掘機会 |
- 営業担当者が、最新の市場や業界の動向を説明できず、お客様に対して外部環境の変化からの商談発掘が進みません
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- 専門家の市場や業界の動向の解説ビデオを活用し、お客様に対して的確な外部環境変化を伝え商談発掘の機会が増えます
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| 説明内容 |
- 営業担当者は、自分の知っている範囲の情報のみ説明し、自信の無い分野については、話を避けたり間違って説明します
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- 会社としても最適なメッセージを効果的に効率的に提供でき、説明や対応の均一化が図れます
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| 商談コントロール |
- 営業担当者は、商品説明、ヒアリング、商談コントロールを、同時に行う必要があります
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- 営業担当者は、ヒアリングに基づく商談コントロールに集中できます
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| 商談確度の判断 |
- お客様の心理状態や購買についての意思決定状況を少ない情報に基づいて判断します
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- お客様の心理状態や購買についての意思決定状況を多くの情報と科学的なアプローチで判断します
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今まで見てきたように、動画を営業ツールとして利用することで、非常に多くのメリットが得られます。
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