まずは、商談のプロセスをおさらいしておきます。（下図の下段の緑の四角が営業の商談プロセスになります。中段の青い四角は、お客様の購買プロセスです。上段の水色の吹き出しは、お客様の心理状態を示しています）
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| 営業の商談プロセス、お客様の購買プロセス、お客様の心理状態 |
上記のプロセスにおいて、赤い点線で示した部分が、動画での説明が有効な部分です。以下、それぞれのプロセスでの動画による説明の内容例を紹介します。
- 問題の提起と商談の発掘（緑の四角の左から二列目）
ここでは、お客様が「確かに問題だ、このまま放置しておくと困ったことになる」と、問題を認識して頂くことが目的です。そのためには、外部環境の変化（市場動向、業界動向、法令変更など）を動画でお伝えすることが、効果的です。この外部環境の変化の説明は、幅広い見識や専門的な分析を伴う説明が必要な場合が多くあります。そのため、その分野の専門家や第三者によって説明されることが、より効果的です。まさに、動画に適した部分です。 - 確認（緑の四角の左から三列目）
ここでは、お客様が「問題を解決したい。解決して○○のようになりたい」と、解決に向けての実行を決意して頂くことが目的です。そのためには、実際の事例や成果などを動画でお伝えすることが、効果的です。ここでも、実際の事例を動画で説明することで、お客様への訴求力が大きく増します。 - 反論への対応、反対要素の排除（最下列の緑の横四角）
商談のあらゆるプロセスで出てくるお客様からの、誤解、不審、不満、欠点、疑問について、標準的な回答を用意しておきます。これらの回答は、答え方を間違えると更に誤解が広がったり、不審を招いたり、不満を募らせたりします。動画での標準的な回答で均一化が図れるので、効果的です。
次回は、今までのまとめとして、従来の営業スタイルと動画を使った営業スタイルの比較をします。
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