その前に、
ある調査の分析結果をご紹介します。成功している営業担当者の行動分析です。
分析の結果、成功している営業担当者は、お客様との面談時間の多くを質問とヒアリングに使っていることが分りました。営業担当者は、質問を通じてお客様のニーズを顕在化し明確化していました。その上で、お客様の利益を示した最適な提案を端的に行っていました。
そうです、
営業の役割で重要なことは、お客様のニーズを顕在化・明確化することです。しかも、お客様ご自身でそれに気づいて、語っていただくことです。人は、他人に説得されるのでは無く、自分でそう思う時自ら動きだします。人は、誰かに説明されたことはすぐに忘れてしまいますが、自分で発言したことは忘れません。お客様ご自身が、ニーズを感じ欲しいと望まれるように、質問をしヒアリングをすることが、営業の役割で重要なことです。
- 商品や事例を説明する際、営業担当者が一生懸命になればなるほど、お客様への質問とヒアリングの時間が失われます。また、お客様は、説得されまいと身構えます、長い説明にうんざりし、内容は覚えてもいません。
- 商品や事例を説明する際、営業担当者はどの程度お客様の反応を伺うことができるでしょうか？自分の説明に一生懸命で、お役様の反応など見れないのではないでしょうか？仮に、反応が分ったとして、説明の最中にその対応を考え即座に実行できるでしょうか？
つまり、
お客様への商品や事例の説明はコンパクトにまとまった動画に任せ、営業担当者は重要な部分である質問とヒアリングに注力するのです。
- 商品や事例の説明は動画を使い、短時間でスマートに行います。お客様が動画をご覧になっている間、お客様の反応をつぶさに観察します。ご理解いただいている様子、ご不明に感じられた箇所などを確認します。その反応を確認しながら、次の質問の戦略を練ります。
- お客様の反応を参考に、「○○の点については、ご興味をお持ちのようにお見受けいたしましたが、如何でしたか」「××の点については、ご不明点をお持ちのようにお見受けいたしましたが、如何でしたか」などと、具体的な質問をし、お客様の問題意識を探り啓発します。
動画による説明を有効に使うことで、営業担当者の重要な役割である質問やヒアリングに注力できます。
如何ですか？
動画による説明の有効性を、おわかり頂けましたか？
次回は、どのような内容の動画を用意するかについてご紹介します。
動画を使った営業スタイルについてさらに詳しい説明を依頼する→お問い合わせ
関連記事