新人営業を早期戦力化する（事例）

ビジネス拡大のスピードに合わせて、新人営業の早期戦力化が求められました。研修カリキュラムの再編と、OJTでの指導内容の具体化により、早期戦力化を実現した事例を紹介します。

お客様

D社 テレセールス部門

インターネットや電話を利用した営業により、ビジネスを拡大してるD社は、毎月営業要員のキャリア採用を行っています。採用される新人営業に対して、3週間の社内研修を実施していました。ビジネス拡大のスピードに合わせて、新人営業の早期戦力化が課題として取り上げられました。

課題

採用される新人営業の多くは、商品の知識も電話での営業経験も無いため、一からの育成となります。従来は、社内の専任講師により、新人営業のトレーニングを3週間実施していました。しかし、ビジネスの更なる拡大のため、採用から一人前の営業として売上目標を達成するまでの期間を短縮することが課題となりました。
早期育成の結果を示す指標として、入社3か月後の営業目標を達成した新人営業の割合を高めることとし、変革を開始しました。

ストラクチャードコミュニケーションスキル

ストラクチャードコミュニケーションとは、「伝達したい情報を構造化し、図解で表現する」ことです。そして、それを行うための技術が、ストラクチャードコミュニケーションスキルです。

私達は、頭の中に多くの情報を記憶しています。しかし、この情報をそのまま伝えようとしても、うまく伝達できません。なぜならは、話し手と聞き手の双方が、情報をどのように捕え、どう記憶し、何と関連付けているか分からないためです。
以下の図は、私が「ストラクチャードコミュニケーション」というテーマで書いたマインドマップです。情報は漏れなく書き出されていますが、このそれぞれの情報で何がポイントか分かり難いですね。

そのために、頭の中の情報を構造化します。情報の構造には、幾つかの基本パターンがあります。以下に示した10個の構造は、ビジネスシーンでよく利用される構造です。この構造に従い、頭の中の情報を整理し、構造化します。

最初のマインドマップを、構造を用いて書き直してみました。頭の中の情報を、伝えたい相手や目的に応じて、適切な構造を選び、情報を構造化しました。つまり頭の中にある情報を、構造と言うフィルターを通すことで加工し、伝えやすく分かりやすくしました。これが、ストラクチャードコミュニケーションの1番目のポイントです。

そして構造化された情報を、その構造に従い、口頭、文書などで表現します。
ストラクチャードコミュニケーションでは、先ずはじめに、情報の構造を伝えます。これは聞き手に、これから聞く情報の構造を頭の中に描かせるためです。つまり、話し手と聞き手で共通の基盤（枠組み）を作ります。
その基盤ができた上で、情報の内容を、構造のどの位置の情報なのかを示しながら、伝えます。
この、はじめに構造を伝え共通の基盤を（枠組み）を作り、その上で情報の内容を構造に合わせて伝えることが、ストラクチャードコミュニケーションの2番目のポイントです。

トランスフォーメーション・ラボでは、ストラクチャードコミュニケーションスキルを学ぶ研修を、ビジネスシーンに併せて以下の五つ用意しました。
各研修の詳細については、プログラム名のリンクをクリックしてください。

研修プログラム名	主な対象者	研修プログラムの内容
確実に伝えるストラクチャードコミュニケーション	若年層から 中堅層	口頭による報告、連絡、相談などのコミュニケーションスキルを修得します
読み手を動かす ドキュメンテーション	若年層から 中堅層	議事録や報告書、電子メール等の文章でのドキュメンテーションスキルを修得します
聴き手を動かす プレゼンテーション	若年層から 中堅層	提案活動や説明会などのプレゼンテーションスキルを修得します
速く決まるミーティング New!!	中堅層	会議での情報のまとめ方や議事の進め方などのファシリテーションスキルを修得します。※「SHOT NOTE ホワイトボードタイプ No.9170」を研修教材として用意します。
時間を無駄にしないミーティングファシリテーション	中堅層	会議での情報のまとめ方や議事の進め方などのファシリテーションスキルを修得します
最善の結果を引き出す ネゴシエーション	中堅層	社内外での交渉において双方の共通点を導きだし、合意を形成するネゴシエーションスキルを修得します
話すだけでは伝わらない!! 魅せる営業、書く営業 New!!	営業職	営業活動の質を向上し頼られる営業になるために、情報を構造化しその場で図解するコミュニケーションの実践スキルを、以下の3ステップに従い習得します

以上、ストラクチャードコミュニケーションと、その研修について解説でした。

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確実に伝えるストラクチャードコミュニケーション

プログラム概要

• 情報を確実に伝えるためには、2つの要素が必要です。情報の構造（情報の枠組み）と、情報の内容（枠組み1つひとつの中身）です。口頭で情報を伝えるためには、初めに情報の構造を伝え、その上で情報の内容を伝える手順が重要です。情報の構造を伝えずに内容を話した場合、聞き手がそれを理解するためには、情報を聞きながら聞き手自身で情報の構造化をする必要があります。聞き手が話し手の意図と異なる情報の構造にまとめてしまうと、結果として話し手の情報を確実に伝えることができません。
• 本プログラムは、自分の伝えたいことを洗い出し、幾つかの話題にまとめ、話題の関係からビジネスで頻繁に使われる基本構造に当てはめます。そして、基本構造毎の説明の仕方に従って伝える技術を演習を通じて学習します。徹底した演習やフィードバックを通じて、情報伝達の基本の型を学びます。

対象者

• 口頭での情報伝達を効果的に行う必要のある若手社員の方
• 最適人数18名（12名～24名）

標準学習時間

• 2日間

読み手を動かす ドキュメンテーション

プログラム概要

• 情報を確実に伝えるためには、2つの要素が必要です。情報の構造（情報の枠組み）と、情報の内容（枠組み1つひとつの中身）です。文書で情報を伝えるためには、この2つを適切に表現し配置することが重要です。情報の構造は、文・図・表などを活用し分かり易く表現します。情報の内容は、適切な用語を用い、修飾関係を分かり易くし、短い文を作成します。文と文は、適切に接続詞を用いて論理展開を分かり易くします。
• 本プログラムは、自分の伝えたいことを洗い出し、幾つかの話題にまとめ、話題の関係からビジネスで頻繁に使われる基本構造に当てはめます。そして、基本構造を文・図・表で表現し、情報の内容を分かり易い文で伝える技術を演習を通じて学習します。

対象者

• 文書（文章・図・表）での情報伝達を効果的に行う必要のある方
• 最適人数18名（12名～24名）

標準学習時間

• 2日間

ストラテジックマネジメントスキル

ストラテジックマネジメントとは、「戦略的に業務に取り組み、成果をあげる」ことです。そして、それを行うための技術が、ストラテジックマネジメントスキルです。

ストラテジックマネジメントは、個人の作業レベル、組織の仕事レベル、そして組織横断のプロジェクトレベルまで、さまざまなレベルで必要です。これらは、右の図で示すように、包含関係にあり、それぞれのレベルにおいて包含されるスキルを含めて、取得しておく必要があります。

トランスフォーメーション・ラボでは、

• 個人の作業レベルに対しては、「作業を効率化する タイムマネジメント&タスクマネジメント」
• 組織の仕事レベルに対しては、「目標を達成する PDCAマネジメント」
• プロジェクトレベルに対しては、「事務職のためのプロジェクトマネジメント」

三つのプログラムを用意しています。

また、新入社員の方を対象に社会人基礎力を習得するためのプログラムも用意しています。これは、ストラテジックマネジメントの基礎となる心構えや考え方、スキルをゲームや疑似体験などを通じて学ぶものです。

トランスフォーメーション・ラボでは、五つのストラテジックマネジメントスキルを学ぶプログラムを用意しました。
各研修の詳細については、プログラム名のリンクをクリックしてください。

研修プログラム名	主な対象者	研修プログラムの内容
社会人基礎絵力を鍛える アクション、シンキング、チームワーク（基礎編）	新入社員	社会人基礎力を、ゲームやディスカッション、ケーススタディを通して体得するトレーニングプログラムです
社会人基礎絵力を鍛える アクション、シンキング、チームワーク（応用編）	新入社員	社会人基礎力の「前に踏み出す力」「考え抜く力」「チームで働く力」を実践的な業務プロジェクトモデルを通して学ぶ、PBL (Project-Based Learning) です
作業を効率化する タイムマネジメント ＆タスクマネジメント	若年層から 中堅層	個人の作業を効率的に行うための、タイムマネジメントとタスクマネジメントの基本的な方法を修得します
目標を達成する PDCAマネジメント	若年層から 中堅層	PDCA（Plan, Do, Check, Act）サイクルを回して、業務の目標を達成するための具体的な方法を修得します
事務職のための プロジェクトマネジメント	中堅層	プロジェクトを円滑に運営し計画通りに遂行するために必要な管理手法と、プロジェクトリーダーとして心構えを修得します

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社会人基礎絵力を鍛える アクション、シンキング、チームワーク（基礎編）

プログラム概要

• 新入社員に対して社会人基礎力を、ゲームやディスカッション、ケーススタディを通して体得するトレーニングプログラムです。ゲームにより、自分の思考や行動の特徴に気付きを与え、学習意欲を高めます。ディスカッションでは、グループやペアなど様々な形態で行い、自ら考え自ら解を作ることを通して、社会人基礎力の理解と実践を確実にします。ケーススタディは、ビジネスシーンでよく遭遇する題材を用いることで、配属後の行動に活かすことができます。
• 本プログラムは、12のモジュールから構成されています。各モジュールは約3時間程度で、それらを組み合わせることで、特に強化したい社会人基礎力を効果的に鍛えることができます。

対象者

• 新入社員の方、最適人数24名（12名～30名）

標準学習時間

• 各モジュールとも標準学習時間 3時間（0.5～6日で実施可能）

社会人基礎絵力を鍛える アクション、シンキング、チームワーク（応用編）

プログラム概要

• 本プログラムは、社会人基礎力の「前に踏み出す力」「考え抜く力」「チームで働く力」を実践的な業務プロジェクトモデルを通して学ぶ、PBL(Project-Based Learning)です。業務プロジェクトは、新入社員が配属後に体験する業務をモデルとしています。これにより実際の配属後、直ぐ実践できる社会人基礎力を効果的に習得します。
• より即効性のある研修にするために、体験する業務プロジェクトを、標準モデルをベースに貴社業務に合せて設計可能です。これにより、体得した社会人基礎力を配属後の業務でスムーズに実践できます。

対象者

• 新入社員の方、最適人数24名（12名～30名）

標準学習時間

• システム開発業務プロジェクトの標準モデルの場合、11日間
• 提案型営業活動業務プロジェクトの標準モデルの場合、6日間（期間は調整可能です）

作業を効率化するタイムマネジメント&タスクマネジメント

プログラム概要

• 個人の業務を効率的に行うための、タイムマネジメントとタスクマネジメントの基本的な方法を学びます。現状の自分の時間の使い方や作業の仕方を分析し、改善の目標を設定します。改善目標の実現のための施策を、時間管理や作業管理の観点から検討し、立案します。併せて、時間の使い方や業務の優先順位についても検討し、より効率的に作業するように見直しを行います。これらを通して、改善目標を達成し、作業を効率化します。
• 本プログラムは、個人の時間や作業の効率化を行うための計画を立案するワークショップ型の研修です。本プログラム終了後、個人の時間や作業の効率化の活動を直ぐに実践することができます。

対象者

• 個人の業務を改善し作業を効率化したい方
• 最適人数18名（12名～24名）

標準学習時間

• 2日間

目標を達成する PDCAマネジメント

プログラム概要

• PDCA（Plan, Do, Check, Act）サイクルを回して、業務の目標を達成するための具体的な方法を学びます。具体的には、業務目標を明確に理解します。Planでは、適切な戦略と手段を計画します。併せて、Checkの仕方（タイミング、評価方法、評価尺度）を計画します。Doでは、計画に従い確実に実行します。Checkでは、Plan時の計画に沿って実行結果を確認します。Actでは、計画との差異を改善するための対策を講じます。
• 本プログラムは、個人の業務を課題に、PDCAを実践するための計画を立案するワークショップ型の研修です。本プログラム終了後、個人業務の目標達成に向けてPDCAを直ぐに実践することができます。

対象者

• PDCAを実践し業務目標を達成したい方
• 最適人数18名（12名～24名）

標準学習時間

• 2日間

体験型「CSR,CSV」ワークショップ

里山で学ぶCSRとCSVで、社会価値を創造する。

プログラム概要

• 企業が利益の追求だけでなく、社会貢献や課題解決に取り組むことは、現代のビジネスにおける重要な責務です。CSR（Corporate Social Responsibility、企業の社会的責任）では、社会への奉仕活動や持続可能な取り組みが求められ、CSV（Creating Shared Value、共通価値の創造）では、事業を通じて社会課題を解決しながら、経済的価値と社会的価値の両立を目指します。こうした取り組みは、企業の信頼性を高め、新たな成長の機会を生み出します。
• 本ワークショップでは、里山の自然豊かな環境を活用し、CSRとCSVの本質を体感的に学びます。自然の中でリフレッシュしながら、企業としての社会貢献活動や、事業を通じた課題解決に向けた具体的な取り組みを共に考え、実行への第一歩を踏み出します。
  
  

対象者

• CSRやCSVの概念を実務で活かしたい新入社員
• 社会的価値を事業の成長に結び付けたい中堅社員・管理職
• 企業としての社会的役割を深く理解したいすべてのビジネスパーソン
• 最適人数18名(12名～24名）
  
  

標準学習時間

• 1日間
  
  

体験型「GX,SDGs」ワークショップ

里山で体感する「GXとSDGs」で、新たな未来を創る。

プログラム概要

• 気候変動や自然環境問題が私たちの暮らしやビジネスに深く関わる中、GX（Green Transformation）やSDGs（Sustainable Development Goals、持続可能な開発目標）は、今や個人と企業の行動に欠かせないテーマとなっています。化石燃料に依存しないクリーンなエネルギー活用や、自然環境に配慮した持続可能な取り組みは、一人ひとりの日常的な意識から始まり、やがて新たな需要や市場を生み出すビジネスチャンスへとつながります。
• 本ワークショップでは、里山の豊かな自然に触れながら、GXやSDGsがもたらす可能性を実感し、持続可能な未来のために個人と企業ができる具体的な行動を考えます。環境保護への理解を深めるだけでなく、脱炭素社会に向けた「行動の第一歩」をアクティビティを通じた体験から習得します。
  
  

対象者

• GXやSDGsの取り組みを実践に活かしたい新入社員
• 環境課題を事業戦略に活用したい中堅社員・管理職
• 持続可能な未来を支える意識とスキルを身につけたいすべてのビジネスパーソン
• 最適人数18名(12名～24名）
  
  

標準学習時間

• 1日間
  
  

体験型「リーダーシップ／フォロアーシップ」ワークショップ

里山で育む新しい時代の「リーダーシップ」と「フォロワーシップ」。

プログラム概要

• 現代の社会環境・ビジネス環境は、変化のスピードが速く顧客のニーズが多様化し、事業運営も複雑性が増大しています。このような環境下では、従来のような意思決定がトップダウンで行われる階層型管理組織では、迅速に的確に対応することが難しくなります。このような状況に対応するためには、組織のメンバー一人ひとりがその場その時に迅速に的確に判断し実行する、分散型自立組織が有効です。
• 本ワークショップでは、里山の自然のなか平等で自由な雰囲気のもと、分散型自立組織に必要な一人ひとりのリーダーシップと相互のフォロアーシップの要素を、アクティビティを通じた体験から習得します。
  
  

対象者

• 新しい役割や環境で自分にできることでチームに貢献したい新入社員
• 部下や仲間と供にチームの成果を高めたい中堅社員・管理職
• チーム全体の力を向上したいすべてのビジネスパーソン
• 最適人数18名(12名～24名）
  
  

標準学習時間

• 1日間
  
  

体験型「チームビルディング」ワークショップ

里山で発見する、新しい自分とチームの可能性。

プログラム概要

• 仕事は一人ひとりが行うものです。しかし、有機的なチームを形成することで、一人ひとりの能力以上に成果を出すことができます。「全体は部分の和より大なり」です。特にコロナ禍以降、リモートワークやオンラインなどの働き方が急速に広がりました。そのような働き方にあっても、チームとして連携し、チームメンバーが高いパフォーマンスを発揮することで、1＋1が2では無く、3にも4にもなり、ビジネスを成長させます。
• 本ワークショップでは、里山の自然のなかの平等で自由な環境で、有機的なチームを形成する4つのステップ（タックマンモデル、形成期→混乱期→統一期→機能期）を乗り越える要素を、アクティビティを通じた体験から習得します。
  
  

対象者

• 新しい環境でスムーズにチームに合流したい新入社員
• 部下やチームをもっと成長させたい中堅社員・管理職
• チームで成果を最大化したいすべてのビジネスパーソン
• 最適人数18名(12名～24名）
  
  

標準学習時間

• 1日間
  
  

ストラクチャードコミュニケーションPR

速く確実な相互理解のための
ストラクチャードコミュニケーション®

コミュニケーションミスにより誤解や齟齬が発生し、作業の手戻りややり直し、作業のヌケモレやダブリなどを経験したことはありませんか。作業の手戻りは、作業時間が2倍3倍に膨らむだけでなく、作業を行う人のモチベーションを大きく損ねます。この原因となるコミュニケーションミスを減らすのが、ストラクチャードコミュニケーションです。

ストラクチャードコミュニケーション®は、「論理的な思考による情報の構造化」と「直感的な表現として図解で視覚化」を融合させたコミュニケーション技法です。話し手と聞き手が限られた時間で速く確実に相互理解と合意形成することで、ビジネスのスピードアップを通じて業績の向上に貢献いたします。

ゆとり世代の新入社員を迎えて

あと3ヵ月で新入社員を迎えます。

企業の教育部門の方は、これから新入社員研修の講師説明会や担任向けの説明会を企画されことと思います。

昨今の新入社員は、ゆとり世代と呼ばれ、その特徴や対応はインターネット上でも、様々に取り上げられています。ゆとり世代の特徴を研究する立教大学准教授の小島貴子氏は、以下の3点を特徴として挙げています。

• 浅いコミュニケーションしかできない
• 指示待ちで言われたことしかできない
• 失敗を極端に恐れる

このようなゆとり世代の新入社員に対して、講師や担任、そして現場の上司や先輩はどの様に接し、指導すればよいか、参考になる記事を2件紹介します。