新人営業を早期戦力化する（事例）

ビジネス拡大のスピードに合わせて、新人営業の早期戦力化が求められました。研修カリキュラムの再編と、OJTでの指導内容の具体化により、早期戦力化を実現した事例を紹介します。

お客様

D社 テレセールス部門

インターネットや電話を利用した営業により、ビジネスを拡大してるD社は、毎月営業要員のキャリア採用を行っています。採用される新人営業に対して、3週間の社内研修を実施していました。ビジネス拡大のスピードに合わせて、新人営業の早期戦力化が課題として取り上げられました。

課題

採用される新人営業の多くは、商品の知識も電話での営業経験も無いため、一からの育成となります。従来は、社内の専任講師により、新人営業のトレーニングを3週間実施していました。しかし、ビジネスの更なる拡大のため、採用から一人前の営業として売上目標を達成するまでの期間を短縮することが課題となりました。
早期育成の結果を示す指標として、入社3か月後の営業目標を達成した新人営業の割合を高めることとし、変革を開始しました。

対策

1）研修カリキュラムの再編

D社の社内講師は、現場でも優秀な営業要員だった先輩が務めており、教えている内容も実務的で必要なのもばかりでした。しかし、その教える順番に改善の余地を見い出しました。
従来の教え方は、営業活動に必要な知識やスキルを分析し、機能別のカリキュラムとして構成されていました。具体的には、はじめに商品の知識を教え、次に電話営業の仕方を教え、次に営業ツールの使い方を教え、最後に全体を通しての総合演習として営業のロールプレイを行っていました。しかし、前半の個々の学習では分ったつもりでも、いざ総合してロールプレイとなる習得したことを同時に行うことができず、中途半端なまま現場に配属していることもありました。
新しいカリキュラムは、課題中心の教授方略（※）に従い、最初から演習を取り入れた課題別のカリキュラムへの再編しました。これにより、簡単な課題で知識やスキルを統合しながら習得し、徐々に難しい課題へとレベルップすることで無理なく統合した学習ができました。

※課題中心の教授方略：最新のインストラクショナルデザイン理論。

M.D.メリル氏の「ID第一原理（5つ星の条件）を基礎とした、研修の実施方法。詳細は、こちらの19ページを参照ください。

2）OJTの指導内容の具体化

従来はOJTを現場任せにしていました。新しい仕掛けでは、営業目標の達成から逆算した新人営業の行動目標をKPI（Key Performance Indicator：主要業績指標)として設定しました。具体的には、商談対応件数と受注率をKPIとし、その状況を毎日確認し改善するPDCAサイクルを実施する仕掛けを導入しました。
これにより、新人営業も現場も行動目標が具体的になり、またその確認と改善を行う仕掛けができたため、確実に実行されるようになりました。

新人営業の早期戦力化の対策

成果

入社3か月後の営業目標を達成した新人営業の割合を、変革前と変革後で比較したのが下のグラフです。変革前は、わずか12％の新人のみが営業目標を達成するだけでした。変革後は、70％の新人が目標を達成し、さらに3分の1以上の新人は、営業目標の130％以上の成果を達成するなど、飛躍的に業績が向上しました。
お客様のビジネスの拡大に対応した新人営業の早期戦力化を実現できました。

新人営業の早期戦力化の成果

本事例についてさらに詳しい説明を依頼する→お問い合わせ