インサイトセールス研修

お客様のDXを加速する インサイト営業研修

ソリューション営業が、「顕在化したお客様の課題や要望をヒアリングし解決策を提案する」営業スタイルであるのに対し、インサイト営業は、「お客様でもまだ気づかない潜在的な課題や要望を洞察し、対話を通じて顕在化し商談にする」営業スタイルです。

DXビジネスでは、お客様自身が課題や要望をまとめ切れないため、ヒアリングができず商談化に時間がかかる傾向があります。お客様のDXを加速するには、超上流プロセスの課題や要望をまとめ対話を通じて顕在化する「インサイト営業」が有効です。

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インサイト営業とは

インサイト営業とは、ハーバード・ビジネス・レビューで紹介された営業スタイルです。

営業手法	インサイト営業	ソリューション営業
課題の状態	潜在的な課題 （お客様自身でも未だ気づいていない）	顕在的な課題 （お客様が既に認識している）
営業スタイル	お客様の事業成長やリスク対応のための潜在的な課題を洞察し、お客様と対話を通じて課題を顕在化し商談を作りだす	お客様の顕在化された課題をヒアリングし、お客様にその解決策を提案する
求められるスキル	事業環境の変化を捉える情報収集力 顧客や社会のニーズの分析力 課題の洞察力、事業変革の構想力 課題を顕在化する対話力	お客様の課題のヒアリング力や質問力 適切な解決策の構築力 解決策の提案力

背景

• 経済産業省では、DXを 「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること」 と定義しています（産業界のDX）。
  さらに、日本企業がDX推進に関して海外と比べ出遅れている現状に危機感を抱き、今後「DXが進まない場合は2025年以降、最大で年間12兆円の経済損失が生じる可能性がある」と警告しました（DXレポート）。
• 以降、DXが官民の共通の課題となり推進されています。その結果、DXの推進企業は7割に増加しました。しかし、「目覚ましい成果を上げている」企業は僅か2.8％で、「一定の成果を上げている」と合わせても未だ3割という状況です（日経BP調査資料）。
• このような現状において、システムインテグレーター（以下、SIer）及びSIerのお客様でも、経済産業省のDX定義にある「ビジネス環境の激しい変化」や「顧客や社会のニーズを基に」を起点に、お客様に提案活動を行うことができれば、お客様のDX推進を強力に支援するだけでなく、SIer及びSIerのお客様のDX事業の推進にも貢献するものと考えます。

なぜインサイト営業が、
お客様のDXを加速するのか？

• ソリューション営業が、
  顕在化したお客様の課題や要望をヒアリングし、
  解決策を提案する営業スタイルであるのに対し、
• インサイト営業は、
  お客様でもまだ気づかない潜在的な課題や要望を洞察し、
  対話を通じて顕在化し商談にする営業スタイルです。
• DXビジネスでは、
  お客様自身が課題や要望をまとめ切れないため、
  ヒアリングができず商談化に時間がかかる傾向があります。
• お客様のDXを加速するには、
  超上流プロセスの課題や要望をまとめ対話を通じて顕在化する「インサイト営業」が有効です。

インサイト営業研修概要

以下、基本モデルの研修概要です。

名称	お客様のDXを加速する　インサイト営業研修
概要	DXとは、「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革し、競争上の優位性を確立すること」と、言えます。このDXを加速する営業スタイルが「インサイト営業」です。 インサイト営業では、1) ビジネス環境の変化から、お客様の顧客や社会のニーズを調査/分析する、2) ニーズに対応したお客様の事業変革を構想し、そのための課題と解決策を洞察する、3) 洞察した課題を対話を通じて顕在化し、解決の必要性をお客様自らに自認させます。これは、まさに「変化に対応し顧客や社会のニーズを基にした変革」を支援することになり、お客様のDXを加速することができます。 本研修では、お客様のDXを加速する「インサイト営業」に必要なスキル（情報収集力、分析力、事業構想力、洞察力、対話力等）を学習します。そして、実際のお客様を対象にインサイト営業戦略を作成し、DX商談を作りだします。
学習目標	以下の項目ができることを目標としています。 事業環境の変化を捉える情報を収集し、顧客や社会のニーズを調査/分析する ニーズに対応する事業変革を構想し、そのための課題や解決策を洞察する 洞察した課題や解決策を対話により顕在化し、商談を作りだす
学習方法	半日×3回とホームワークを通じて、実際のお客様へのインサイト営業戦略を作成します。 作成した営業戦略を基に、実際のお客様にインサイト営業を実践し、商談を作りだします。 営業担当者とメンターのペアで参加します。これにより、組織的なチームセリングを実現します。