営業のための ストラクチャード・コミュニケーション

話すだけでは伝わらない!! 　魅せる営業、書く営業

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ブラックジャックによろしく、佐藤秀峰、漫画 on web、http://mangaonweb.com/

第1話「図に書いて伝える」

本講座では、お客様へ伝えたい情報を構造化し、その場で図に書きながら説明するスキルを習得します。
その場で図解しながら説明することは、お客様に対してインタラクティブに対応でき、お客様一人ひとりにカスタマイズした内容を説明できます。これにより、お客様への個別対応による効果的な説明と既存の資料による効率的な説明とを融合することができ、説明の質が向上します。

第2話「図解しながら聞く」

本講座では、お客様からヒアリングした情報を構造化し、その場で図にまとめながら聞くスキルを習得します。
その場で図解しながら聞くことは、営業自身の理解を助けるだけでなく、ヒアリングした内容をその場で確認でき、お客様との認識のずれを解消できます。これにより、より深い情報や言語化されにくい情報も聞き出すことができ、ヒアリングの質が向上します。

第3話「共に考えを出し合う」

本講座では、お客様の課題や解決策を構造化し、その場で図に描きながら共に創るスキルを習得します。
その場で図解しながら共有することは、お客様ご自身でも気付かなかったことを発見でき、新しい解決策のヒントを見出すことができます。これにより、お客様の課題や解決策を明確化し体系化することができ、提案の質が向上します。

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営業活動の質を向上し頼られる営業になるために、情報を構造化しその場で図解するコミュニケーションの実践スキルを、学習します。

営業活動において、限られた時間の中で、お客様からできるだけ有効な情報を聞き出し、それらを分りやすく整理し確認を取ることは、提案内容の質の向上に大きく貢献します。いくら適切な営業活動プロセスを実行しても、課題や問題点の認識、現状や原因の把握、要望や目的の確認が、不的確では、適切な提案はできません。

本研修は、情報を構造化し図で表現しながら、お客様とのコミュニケーションを取るためのスキルを習得することを目標としています。

お客様とのコミュニケーションスキルを習得し実践することで、お客様と共に課題を解決する営業スタイルを実現できます。そして、お客様からの強い信頼と大きな期待を得ることができ、頼りになるパートナーとしての役割を任されるようになり、商談を優位に進められます。

1. 図解で伝える

お客様へ伝えたい情報を構造化し、その場で図に書きながら説明するスキル

その場で図解しながら説明することは、お客様に対してインタラクティブに対応でき、お客様一人ひとりにカスタマイズした内容を説明できます。これにより、お客様への個別対応による効果的な説明と既存の資料による効率的な説明とを融合することができ、説明の質が向上します。

2. 図解で聞く

客様からヒアリングした情報を構造化し、その場で図にまとめながら聞くスキル

その場で図解しながら聞くことは、営業自身の理解を助けるだけでなく、ヒアリングした内容をその場で確認でき、お客様との認識のずれを解消できます。これにより、より深い情報や言語化されにくい情報も聞き出すことができ、ヒアリングの質が向上します。

3. 図解で共有する

お客様の課題や解決策を構造化し、その場で図に描きながら共に創るスキル

その場で図解しながら共有することは、お客様ご自身でも気付かなかったことを発見でき、新しい解決策のヒントを見出すことができます。これにより、お客様の課題や解決策を明確化し体系化することができ、提案の質が向上します。

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対象者：

• お客様の課題を聞き出しソリューションを提案する営業活動をされる営業職の方

時間：

• 1～2日

内容：

• 営業活動において、限られた時間の中で、お客様からできるだけ有効な情報を聞き出し、それらを分りやすく整理し確認を取ることは、提案内容の質の向上に大きく貢献します。いくら適切な営業活動プロセスを実行しても、課題や問題点の認識、現状や原因の把握、要望や目的の確認が、不的確では、適切な提案はできません。
• 本研修は、情報を構造化し図で表現しながら、お客様とのコミュニケーションを取るためのスキルを習得することを目標としています。具体的には、図解で伝えるスキル、図解で聞くスキル、図解で共有するスキルの習得を目指します。
• これらのスキルを習得し実践することで、お客様と共に課題を解決する営業スタイルを実現できます。そして、お客様からの強い信頼と大きな期待を得ることができ、頼りになるパートナーとしての役割を任されるようになり、商談を優位に進められます。

• 情報の構造には、幾つかの基本パターンがあります。右に示した10個の構造は、ビジネスシーンでよく利用される構造です。この構造を上手に活用し、自分の伝えたい情報や、お客様からお聞きした情報を図解しながら構造にして描くことで、お客様との効果的なコミュニケーションが図れます。

目標：

本プログラム修了後、次の事項ができることを目標としています。

• お客様へ伝えたい情報を、その場で図に書きながら説明する（図解で伝える）
• お客様からヒアリングした情報を、その場で図にまとめながら聞く（図解で聞く）



• お客様の課題や解決策を、その場で図に描きながら共に創る（図解で共有する）

特典：

• 本プログラムは、「Nuboard A4版」を研修教材として用意します。プログラム修了後持ち帰り頂き、実務で使用できます。これにより、プログラム内で学習したことを実務で直ぐに実践でき、学習内容の確実な定着とその成果が期待できます。（※無料体験セミナーでは、研修教材は有りません）

スケジュール（例）：

	午前	午後
1日目	オープニング 受講申込書を書く（演習） ストラクチャード・コミュニケーション 構造化した情報伝達と情報解釈 図解で聞く その場で図にまとめながら聞く （演習） 商品説明、業務報告 検討会議、対策打合せ ニーズヒアリング、インタビュー	図解で伝える 情報の構造の基本パターン 並列／配置／階層／段階／包含／重複／対比／比較／関係／順列 その場で図に書きながら説明する （演習） 商品／サービス説明、紹介 業務手順、障害報告 リフレクション 1日の学習の振り返りとまとめ
2日目	オープニング 昨日の振り返り 図解でまとめる 構造化した「質問」と「まとめ方」 （演習） 問題点と原因分析 課題と目標 戦略と戦術	図解で考える その場で図に描きながら考える （演習） お客様の要望 現状の課題 対策と優先順位 現状とあるべき姿 まとめ 受講報告書を書く（演習）

お客様の声：

• 言いたい事、聞いた事、互いの共通項などを図解にすることで、絵と絵の間に余裕が出来、次のアイデアを挿入し、また違った共通項を発見できることがわかった。
• お客様との会話を図解することで、鳥の目・虫の目で物事を見る事ができ、森と林の見方の照準を自在に操る事もできると感じた。実際の営業活動で実践したい。
• お客様との話を、その場で「見える化」することで、話し合われた事が双方の合意を得たものに成ります。これは、とても重要で、営業訪問の成果を確実なものにするのに役立ちます。

※「NUboard（ヌーボード）」は、欧文印刷株式会社の商標または登録商標です。